Al Deloitte Entrepreneur Summit di Milano, Ernesto Lanzillo ha spiegato perché la ricerca di nuovi mercati, la digitalizzazione e la formazione del personale vanno affrontate insieme.
di Pasquale Lacasella | Business & Caffè
Dove vendere, da quali mercati acquistare e come finanziare gli investimenti necessari per crescere? L’incertezza geopolitica rende queste decisioni più difficili per le imprese italiane. All’ottava edizione del Deloitte Entrepreneur Summit, organizzata a Milano per mettere in contatto imprenditori e investitori, Ernesto Lanzillo, Deloitte Private Leader, ha collegato la capacità di aprirsi a nuovi mercati alla disponibilità di risorse, alla maturità digitale e alle competenze delle persone.
Prima di entrare in un mercato, bisogna conoscerlo
L’instabilità internazionale riguarda sia i Paesi in cui un’impresa vende sia quelli da cui acquista materie prime e componenti. Lanzillo sottolinea la necessità di investire nelle analisi di mercato e nella ricerca di partner per costruire un percorso di ingresso sostenibile.
Per una PMI, questa analisi parte da domande concrete. Chi comprerebbe il prodotto? Attraverso quale canale arriverebbe al cliente? Quale margine resterebbe dopo i costi di trasporto, distribuzione e assistenza? Le risposte aiutano a decidere quanto investire e quale presenza costruire sul mercato, da un accordo commerciale con un distributore fino a una struttura locale.
L’intelligenza artificiale parte dai processi
Nell’intervista, Lanzillo indica la digitalizzazione come base per applicare l’intelligenza artificiale alle attività di importazione, esportazione e gestione aziendale. Richiama anche il ruolo della formazione, della selezione e del benessere organizzativo nel trattenere le competenze, valorizzando persone di generazioni diverse.
Un esempio è la gestione degli ordini esteri. Se listini, disponibilità di magazzino e tempi di consegna sono aggiornati in sistemi separati, il commerciale fatica a dare al cliente una risposta affidabile. Mettere in relazione quei dati permette di vedere dove si accumulano ritardi e quali ordini assorbono più risorse. Su questa base, l’impresa può valutare se l’intelligenza artificiale sia utile, per esempio, per individuare anomalie o prevedere la domanda.
Come finanziare il progetto di crescita
Lanzillo richiama la necessità di trovare le risorse per sostenere gli investimenti, attraverso il capitale dell’impresa o il confronto con banche e altri interlocutori finanziari e istituzionali. Nel servizio, gli imprenditori raccontano come il dialogo con fondi e con Invitalia li abbia aiutati a capire quali criteri vengono usati per valutare i progetti di crescita.
Per chi guida una PMI, il punto è tradurre l’ambizione internazionale in un piano leggibile anche da chi potrebbe finanziarla. Se l’obiettivo è aprire un nuovo mercato, il budget deve tenere insieme il costo del canale commerciale, gli adeguamenti dei sistemi, la formazione del personale e le risorse necessarie nei mesi che precedono i primi incassi. È su questi tempi e su questi costi che si misura la sostenibilità del progetto.
